總編私房筆記

早年開始當編輯的時候，因為選書是老闆選，我只負責編，所以其實不太需要跟行銷或業務同仁介紹書籍。

後來，轉職擔任出版社行銷兼任業務，當時最深的挫折，便是讓我負責的通路（經銷商與書店）願意按照主管或編輯的期待採購量下單。

編輯與行銷業務的期待落差

可是往往，編輯期待這本書可以起印3,000本，但通路們只願意採購2,000本的量，這中間1,000本的落差，對當時的我來說，真是個難以跨越的鴻溝。

我覺得我什麼都做了。新書簡介、書封、書稿，我都完整提供，也按編輯的說法，告訴通路這本書的作者背景資歷、有多少名人推薦、內容有多麼值得一讀等等。

在報品的時候，通路採購們看起來也沒有說不喜歡……但為什麼，採購量卻不如預期呢？

當我將採購量回報給編輯時，他們失望的表情，真的讓我很自責。而的確有些編輯會直接告訴我，他們就是要印這麼多，要我想想辦法。

我當時菜鳥一個，完全不知道有何辦法，於是只好硬著頭皮請編輯印下去，最後當然就是在新書發行時，留下一堆發不出去的庫存。

錯誤的編輯說書角度

後來，我的角色轉變成編輯，我變成那個提供很多很多書籍簡介資料，希望同仁幫我爭取，讓我的書可以得到更多通路資源的人。

我雖理解行銷業務的難處，但有時面對通路端的回應不如預期時，我還是會難以避免地感到失望與不解。

最後，我終於想通一件事。

為什麼編輯對一本書的期待，會跟行銷業務不一樣？

因為編輯就像母親，書籍是她的孩子，自家生養的孩子，當然只有編輯最瞭解。

行銷業務即使跟自己同一公司，就像住在一起的叔伯妯娌，也不見得就會瞭解我們孩子有多麼特別、多麼優秀，更別說像我一樣疼愛他了！

那，如果我想讓他們更瞭解與喜愛我的孩子一些，進而讓他們願意幫我爭取資源，我可以怎麼做呢？

為了弄懂這一點，有好幾年的時間，我都在摸索跟嘗試各種方式。
除了提供資料外，我還安排說書，用簡潔易懂的方式，把書介紹給行銷業務。

不過，這樣似乎還不夠。

因為一個月下來，也不是只有我這本，每個編輯都來說個半小時，行銷業務聽到後來已經眼神渙散了（其實，通路採購也是一樣）。

我發現，光是介紹書籍跟作者有多好，似乎沒有很好的成效。

最後，我終於明白一件事：

不是我說書的內容有問題，是我說書的「角度」有問題。

我的目的是：讓行銷業務去跟書店溝通這本書，使書店感興趣並願意提供更多資源來推動，最後是希望這本書可以大賣。

所以，我要想的是：

我要給行銷業務什麼籌碼，讓他們去說服書店把資源給我們？

而書店又為什麼要把資源給我的書，而不是別人的書？

提供行銷業務跟書店談判的籌碼

過往的說書，我們會著重在介紹這本書的內容，比方說，這本小說故事如何精采，或者本書的論點多麼與眾不同、資料有多麼豐富。
我們還會仔細講解作者拿了多少獎、他的人生有多麼傳奇、他有什麼專業背景等等。

但是，這一切，都不是書店採購人員真正在意的關鍵。

我不是說上面這些不重要，但是，對書店採購人員來說，出版社不可能說：「噢，我今天要出版這本書，它很普通、毫無特色！」

出版社一定會竭盡所能告訴採購人員：這本書超、級、特、別！
這種話聽多了，採購其實已經麻痺了。

對他們來說，更在意的是：
會去他們書店買書的讀者，會喜歡這本書嗎❓

採購人員瞭解自己書店通路的屬性，清楚地知道，某些書在他們的通路就是賣不動。

而有些書有機會，但是他需要出版社證明給他看。

怎麼證明？

不只是跟行銷業務要資源，也要釋出資源

不只是你跟他要資源，你也要釋出資源給他！

你要讓他知道，我們瞭解你們書店的特色，研究過你們的讀者，也清楚過往哪些類型特別暢銷，我這本跟這些暢銷書的共通特性是什麼？

而為了爭取你們的合作，出版社願意釋出什麼資源，單獨給你，讓你有籌碼去跟其他採購競爭。

你以為上述籌碼都是行銷業務要自己想辦法生出來給採購人員的？

錯囉！這是編輯應該要準備的，或至少，應該要跟行銷業務共同準備的。

所以，我很鼓勵編輯們，不要只是跟行銷業務介紹書籍的內容，還可以跟他們一起發想，這本書如果要爭取書店資源，我們可以有哪些方式。

別擔心行銷業務對書沒感覺

有個狀況也滿普遍的，就是行銷業務對你的書就是沒fu。

那也不用太難過，誠如上面說過的，你家孩子的好，只有你懂。他們不懂，是應該的。

此時，不妨請他們說說看，對這本書的疑慮是什麼？他們的擔憂是什麼？

然後，再一起思考有沒有突破的方法。

如果最終，你什麼方式都試過了，還是無法達成你的期待，那麼我會說：就接受吧。

然後，你可以用自己的方式去推動它。

比方說，把書寄給一些社群意見領袖或媒體，或者是寫編輯導讀，發表到社群上。又或者是親自去上通告，介紹這本書。

當你開始身先士卒地為自己的書做些什麼，很多時候，同仁們看到了，也會站出來跟你一起努力的。

至於行銷業務怎麼接住編輯丟過來的球，進行一場有效的溝通，可以參考〈行銷業務與編輯的溝通技巧〉，這篇文章提供三個大原則給你參考。